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发布人:admin007 发布时间:2018年11月21日 已被浏览 109
  

      礼品行业的各个企业要生存和发展,必须创造利润,而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分:一类是新客户,即利用传统的市场营销组合4P策略,进行大量的广告宣传和促销活动,吸引潜在客户来初次购买产品;另一类是原有企业的消费者,已经购买过企业的产品,使用后感到满意,没有抱怨和不满,经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。


  新客户开发时,首先要对其进行大规模的市场调查,了解客户各个方面的感受,然后对调查结果进行总结分析,根据分析结果制定相应的广告宣传,同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持,这样一来,单位产品成本大幅度提高,企业盈利相对就会减少,而对原有老客户,让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易,让他们对自己的企业和产品保持足够的信心和好感?企业就必须引入关系营销中的老客户维护策略,真正认识到老客户是企业最重要的一部分财产,才是企业长久发展的必由之路。


  那么,老客户维护的有效途径和方法有哪些呢?这就需要礼品公司明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。具体来说,有以下几点:


  (1)更多优惠措施,如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。


  (2)特殊顾客特殊对待,根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特 殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。


  (3)提供系统化解决方案,不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。

 

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